• Bajas ventas
• Alta rotación
• Bajos ingresos de los comerciales
• ¿Clientes nuevos? ¡Insuficientes!
• Mayoría de Clientes de baja calidad (es decir, te dejan poca rentabilidad y son “Time-consuming”)

Estoy seguro de que cuando creaste tu empresa, perder dinero no era lo que tenías en mente. Por eso, tengo algo para contarte: los métodos de entrenamiento de venta arcaicos y los consumidores sofisticados significan una colisión letal.

Hoy en día puedes tener un producto tan bueno como para revolucionar el estilo de vida de miles de personas y a pesar de eso, no logras venderlo como esperabas: “Los vendedores son perezosos. En este país es imposible. Los clientes sólo buscan precio. He intentado todo con la fuerza de ventas y nada funciona con ellos”.

Lo que está ocurriendo en realidad es que los sistemas y métodos de entrenamiento de ventas vigentes es que, paradójicamente, han perdido vigencia. Como resultado, el fracaso se ha convertido en el tema predominante en el almuerzo empresarial, ya que aún están buscando al “suertudo” que tiene dos vendedores buenos en su empresa, puesto que lo habitual es llegar a uno en un grupo de diez vendedores. Si perteneces al grupo de empresarios más afortunados, mensualmente te encuentras cerrando un 15 % de las oportunidades que podrías estar concretando si tu entrenamiento de ventas fuera acorde al consumidor actual. Es decir tenés una fuga de dinero del 75 % de tus oportunidades de ventas, lo que es decir triplicar tus ingresos anuales. Es la diferencia entre las empresas que crecen y son sustentables, y las que en menos de 10 años no sabremos mas de ellas.

NO ERES TÚ, ES EL CONSUMIDOR SOFISTICADO Y EL MÉTODO QUE USAS

¿Alguna vez te has puesto a pensar que tu “buyer persona” sabe de tu producto más que tú mismo?

Lo que te digo es que el consumidor actual no tiene más que activar la pantalla de su teléfono para estar al tanto de todo lo que tu competencia tiene para ofrecer. Si a esto le sumamos que, en caso de estar interesado en un producto o servicio similar al que ofreces, va a dedicarle unos minutos al día a investigar todo lo que el mercado tiene para ofrecer, más que un consumidor, tu cliente ideal puede hasta darte cátedra de tu producto.

A esto se le llama consumidor sofisticado. Es un cliente que se encuentra en la fase cinco de conocimiento y jamás te permitirá que le vendas un suplemento alimenticio con el cual adelgazar veinte kilos en quince días ¡y sin ir al gimnasio!. Este consumidor necesita que pongas sobre la mesa la evidencia de lo que estás diciendo. Es decir, que le hables de ciencia, de pruebas, de resultados, de compuestos químicos y de los últimos descubrimientos acerca de ellos y por sobre todo que te enfoques en “conocerlo” y saber de él tanto como él sabe de tu producto para descubrir cómo ayudarlo y que seas “la opción preferida”.

¿Vas comenzando a comprender por qué te está siendo tan difícil vender?

Cada maestro con su librito = cada vendedor con su método – el error que te puede llevar a la quiebra

Respóndeme con toda sinceridad: ¿Conoces el método de tus vendedores? La respuesta es “no,” porque cada vendedor o asesor comercial al que le pagas un generoso sueldo, tiene su propio método. Esta emancipación mental es excelente para el campo artístico pero cuando hablamos de ventas, debemos ponernos muy estrictos al respecto y sólo adoptar métodos de venta probados con el consumidor actual. Si usas métodos que han caducado, tu resultado será el estancamiento.

La mayoría de los coaches o entrenadores de ventas capacitan con un método que sirve en un mundo que ya no existe. Entonces el círculo vicioso vuelve a comenzar, ahora con más fuerza que nunca: alta rotación de comerciales, bajas ventas y clientes insuficientes.

¡No entres en el círculo vicioso! Termina con los métodos amateurs o “vencidos”. Si quieres jugar en las grandes ligas de la venta, vas a necesitar un entrenamiento que haga por tus vendedores mucho más que darles ese “empujoncito inicial” para que comiencen a vender; vas a necesitar un entrenamiento actual, realista y científico, diseñado para convertir a tus comerciales en tiburones de la venta y a tus mejores clientes en “fanáticos adictos a tu negocio”. El futuro de tu empresa está en juego y qué hagas con tu motor de negocios marcará el florecimiento o “comoditización” de tu negocio.

Fuente: Ambito. Fernando Colosimo. Consultor en Generación de Nuevos Negocios. https://www.ambito.com/