Y te pregunto…sino es ahora ¿cuándo? En este momento tu equipo tiene tiempo ocioso,  bajó su nivel de actividad por la baja de ventas, por lo cual tenderá a estar disperso, ciclotímico y angustiado…

Casi en otra vida, es decir hace exactamente dos meses  atrás, superé un desafío único para mí, cruzar los Andes en bicicleta, 200 kilómetros en cuatro días…Cuando me preparaba, entrenaba todos los días más kilómetros y con más complejidad. En todos esos meses, mi cabeza sólo pensaba en cómo sería ese primer día. Me preocupaba porque no sabía qué tan difícil sería, cómo me sentiría, ¿sería capaz de lograrlo?.

Cuando finalmente llegó ese 22 de febrero del 2020 y me subí a la bicicleta, los fantasmas comenzaron a evaporarse con cada kilómetro que avanzaba, cuando notaba lo que había mejorado desde mi último desafío y que estaba en mejor estado físico y con mayor conocimiento técnico del uso de una bicicleta para aprovechar cada tipo de terreno, y cada subida y bajada. Esa noche, luego de 13 horas y 8 horas netas de andar en bici sin parar, llegué a Chile.

Al día siguiente, mi pensamiento viró. La incertidumbre del terreno, el camino, el clima, la dificultad, había desaparecido, ahora era certeza. Y de eso estaba muy segura, en 2 días más debería regresar por el mismo camino, y a todo lo que ya conocía se le sumaba una subida de casi 14 km ininterrumpidos en ripio. Sólo me quedaba una cosa por hacer, capitalizar esas 48 horas como si fueran las últimas para ganar músculo, técnica, estado físico y sobre todo foco mental en el nuevo desafío.

Y si todo eso está tan claro, si ya sabemos que será difícil, ¿por qué no capitalizar estos días o semanas en ganar músculo comercial, en entrenar a nuestros vendedores. Te recomiendo  trabajar con tu líder comercial y con el equipo, sobre dos grandes líneas: la primera, el  foco; a que clientes conviene llamar, cuales son los mercados que se recuperarán más rápido, que nuevas oportunidades comerciales habrá y como tu empresa puede capitalizarlas.  El segundo, con que herramientas lo harán, ¿ qué técnicas usarán para indagar? ¿Están preparados para tener una reunión comercial virtual? ¿Tienen claro cuáles de todas las herramientas de comunicación son mejores para cada tipo de contacto? ¿Cómo están estructurando su día? ¿a qué le están dando prioridad?

Te propongo pensar la incertidumbre como certeza, el mundo cambiará en las próximas semanas y meses, los negocios cambiarán. Con esta seguridad, es el momento de entrenar el músculo, de enfocarnos en el momento presente, en lo que ahora pueden hacer para estar mejor preparados para el mundo que viene…

Autora: Lic. Alicia Verna

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Fuente: AV Consultores Pymes. 

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