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El futuro de la gestión de riesgos

Redacción — Mon, 25 Jul 2022 11:56:26 +0000

Cuando pensamos en el futuro, inmediatamente nos viene a la mente todas aquellas actividades que pueden ser sujetas a la automatización: la “nube”, el internet de la cosas, machine learning, blockchain, entre otras; lo que a su vez, nos lleva a pensar qué tanto mi organización necesita un proceso de transformación digital, que involucra a todas las industrias y sectores en sus distintas actividades y, de hecho, en las funciones asociadas a GRC (Gobernanza, Riesgos y Cumplimiento). Al respecto, según el Global Risk Survey 2022 de PwC, el 79% de líderes empresariales afirman que mantenerse al día con la transformación digital es un reto clave para la gestión de riesgos.

La tecnología no es de aplicación exclusiva en las funciones de soporte administrativo, llamadas de back office o en los servicios financieros, telecomunicaciones o de retail. Hoy en día, las redes industriales en los campos productivos, mineros, petroleros, energía y/o de manufactura; igualmente incorporan actividades automatizadas en aras de la eficiencia, efectividad y ahorro de costos; y que muchas veces no son tomadas en cuenta cuando diseñamos e implementamos sistemas de seguridad de información, así como planes de continuidad de negocios incluyendo contingencias de sistemas.

Siendo la omnipresencialidad una característica particular de la tecnología, es claro que la gestión de riesgos debe adaptarse aceleradamente al cambio tecnológico. Caso contrario, uno de los peligros más importantes será la exposición de nuestros activos de información a vulneración por terceros no autorizados, por lo que la probabilidad que las funciones asociadas a GRC devengan en obsoletas o pocas eficientes se incrementarán, y nuestra visión preventiva deberá mantenerse alerta ante los posibles cambios que se puedan producir al interior de nuestras organizaciones.

Por ello, es crítico respaldar la agilidad de los negocios y aportar información proactiva, sólida y oportuna sobre los riesgos emergentes, incluyendo los tecnológicos, para una apropiada toma de decisiones. En un entorno de constantes cambios, estas habilidades pueden proporcionar una ventaja competitiva y comparativa en el mercado empresarial.

De acuerdo con el Global Risk Survey 2022, existen cinco acciones clave que deben tomarse en consideración para impulsar las capacidades de gestión de riesgos:

1. Comprometerse con antelación y obtener información sobre el riesgo en el punto de decisión
2. Adoptar una visión panorámica de los riesgos
3. Establecer y emplear el apetito de riesgo para aprovechar las ventajas del mismo
4. Permitir la toma de decisiones basada en riesgos, a través de sistemas y procesos
5. Redoblar los esfuerzos en los principales riesgos

Este es un proceso que implica una clara concientización y cultura de riesgos al interior de la organización, liderada por la alta gerencia y supervisada y monitoreada por el directorio de manera periódica. Al respecto, el Marco de Referencia de Gestión Integral de Riesgos (ERM por sus siglas en inglés), aprobada en setiembre de 2017 por la organización COSO con autoría de PwC, refleja claramente la importancia que la base fundamental de una gestión de riesgos está en la misión, visión y valores centrales de la organización, hasta la generación de valor de la organización, tal como se puede apreciar en el siguiente gráfico:

En ese sentido, las siguientes actividades mínimas deberán ser desarrolladas por las empresas para una implementación de gestión de riesgos exitosa:

1.Convencimiento de la alta dirección y de la alta gerencia
2. Posicionamiento adecuado del champion
3. Definir un tamaño y estructuras adecuadas
4. No reinventar la rueda
5. Integración con el modelo de gestión
6. Proceso continuo y no de una sola vez
7. Alineado a la complejidad y tamaño de la empresa
8. Resumir y consolidar la información
9. Ser realista con el tiempo
10. Generación de cultura de arriba hacia abajo

En línea con lo antes mencionado, de acuerdo con el Global Economic Crime and Fraud Survey 2022, en organizaciones de todos los tamaños, el delito cibernético representa la mayor amenaza, seguido por el fraude del cliente y la apropiación indebida de activos. Este nuevo campo de batalla implica enfrentar lo siguiente:

1. Business e-mail compromise
2. Phishing
3. Websites fraudulentos
4. Estafas de trabajos
5. Foco en las personas mayores
6. Fraude de préstamos
7. Fraudes ocupacionales
8. Estafas en las inversiones
9. Aperturas fraudulentas de cuentas

Y para ello, nuestras actividades mínimas deberán incorporar la actualización de la matriz de riesgos y controles asociados, capacitación interna y sensibilización de los clientes, mejorar la seguridad en el trabajo remoto/híbrido y reexaminar la definición de fraude.

Es importante considerar que una cultura de protección en general y de ciberseguridad en particular implica personas, tecnología y procesos iniciando por procedimientos concientización hacia unos de formación, que impliquen conocimientos, comportamientos, hábitos, actitudes, valores y estructura de gobernanza; que dependerá del nivel de madurez que tenga la organización en términos de negocios como de prácticas de gobierno corporativo: “El papel de la cultura es la forma a través de la cual nosotros, como sociedad, reflexionamos sobre quiénes somos, dónde hemos estado, dónde esperamos estar” (Wendell Pierce).

Fuente: Nancy Young https://gestion.pe/

Cinco principios claves de la sistematización empresarial

Redacción — Wed, 06 Jul 2022 11:14:39 +0000

Sistematizá tu empresa y ganá libertad: la guía definitiva

Una de las preguntas que más surgen en las mentorías es: “¿Qué sistemas tengo que implementar para que mi negocio funcione como yo quiero?”.

Y debo confesarlo: me encanta escuchar esta pregunta. Por un lado, porque los sistemas permiten lograr resultados consistentes. Por otro, porque significa que ese líder de negocio está listo para plantearse mejoras, hacerse las preguntas adecuadas y encontrar las respuestas a esas interrogantes.

Para desarrollar tu negocio desde una perspectiva de sistemas, necesitás preguntarte: ¿cómo lo haría un negocio de franquicia? Una franquicia es un prototipo que funciona sin importar quién trabaje en esa empresa. Además, si querés conservar tu diferencial y calidad, deberías hacerte una segunda pregunta: ¿Cuál es tú “manera de hacer las cosas”?

Si deseás una empresa con resultados sostenibles, que se destaque en el mercado y que no dependa de las personas, necesitás sistemas bien diseñados.

A continuación, te dejo 5 conceptos claves para encarar una sistematización de procesos.

Cinco principios claves de la sistematización empresarial

1. La forma en que pensás tu negocio, es la forma en que terminás haciendo negocios

Cada empresario adopta tres personalidades distintas en su forma de pensar -y de trabajar- su negocio:

El técnico se centra en el trabajo diario de fabricar, vender y entregar, con poca o ninguna capacidad para dar un paso atrás y ver el panorama general.
El directivo se enfoca en lograr resultados a partir de sistemas. Se encarga de analizar los datos para realizar mejoras continuas.
El emprendedor es el visionario que se esfuerza por acortar la distancia entre la situación actual de la empresa y la visión a la que se aspira.

Analizá cómo estás actuando y, sobre todo, cómo deberías actuar para que tu negocio crezca.

2. Todos los negocios tienen los mismos 7 sistemas

No hay ningún negocio como el tuyo. Pero al mismo tiempo, ninguno es único. Todos están compuestos por estos siete sistemas esenciales:

Liderazgo
Marketing
Finanzas
Gestión
Atención al cliente
Generación de clientes potenciales
Conversión de clientes potenciales

Estos siete sistemas crean una estructura fuerte. Tenerlos en cuenta, y comprometerte con ellos, hará que tu empresa crezca en forma ordenada y sólida.

3. Construir un negocio basado en sistemas es una decisión estratégica

Si no podés documentar cómo funciona cada uno de estos siete sistemas en tu empresa, lo más probable es que no estén definidos. Y, por lo tanto, no produzcan los resultados que deseás. Ahora, sin importar cuáles sean esos resultados que querés conseguir, necesitás sistemas diseñados con intención para alcanzarlos. Al construir una empresa basada en sistemas, estás tomando la decisión estratégica de diseñar un negocio que no dependa de vos.

4. Los sistemas dan más espacio para que te dediques a otras tareas

La idea de “crear sistemas” puede parecerte aburrida, monótona y hasta un poco limitante. Yo creía lo mismo. A nadie le atrae la propuesta si lo pensamos como “una serie de tareas que debemos repetir una y otra vez”. Sin embargo, implementar sistemas va a permitirte tener más tiempo libre.

Pensá en tu empresa como si estuvieras construyendo una máquina elegante y bien engrasada. Con una herramienta de trabajo así vas a poder producir resultados consistentes, fiables y con un crecimiento sostenible. Además, como funciona tan bien, cualquiera podría manejarla.

¿Qué te quiero decir con esto? Gracias a los sistemas podrás entregar productos o servicios de calidad que dejen contentos a tus clientes y, también, dejar de trabajar como “la única persona que sabe como hacer las cosas”. Podrás centrarte en ser el líder que tu negocio necesita.

5. Siempre a tiempo, exacto como prometiste

Una vez diseñados tus sistemas (y probados), vas a ver que las tareas en tu negocio van a fluir sin problemas. Y no vas a ser el único que lo note.

Los clientes van a ver que lográs satisfacer sus necesidades o resolver sus frustraciones. Van a sentirse atraídos por tu capacidad de ofrecer resultados rápidos y constantes. Eso les genera satisfacción y los mantiene comprometidos. Los clientes van a querer volver una y otra vez porque tus sistemas te permiten cumplir siempre tu promesa de marca.

Teniendo estos conceptos en mente, ya podés empezar a diseñar tus sistemas con intención.

Fuente: https://www.alumbralab.com/blog/

El rotundo fracaso al que tu sistema de ventas te está condenando

Redacción — Tue, 22 Mar 2022 12:31:08 +0000

En una era en la que las personas no logran encontrar las preguntas y respuestas adecuadas para orientarse en este mundo, yo tengo dos interrogantes relacionados con tu negocio en “tiempos de guerra”: ¿Qué piensas hacer con el rotundo fracaso al que tu sistema de ventas te está condenando?, ¿Te animas a poner un visto a cada uno de los aspectos que te voy a mencionar a continuación, que ya podrían ser parte de tu realidad empresarial?

Bajas ventas
Alta rotación
Bajos ingresos de los comerciales
¿Clientes nuevos? ¡Insuficientes!
Mayoría de Clientes de baja calidad (es decir, te dejan poca rentabilidad y son “Time-consuming”)

Estoy seguro de que cuando creaste tu empresa, perder dinero no era lo que tenías en mente. Por eso, tengo algo para contarte: los métodos de entrenamiento de venta arcaicos y los consumidores sofisticados significan una colisión letal.

Hoy en día puedes tener un producto tan bueno como para revolucionar el estilo de vida de miles de personas y a pesar de eso, no logras venderlo como esperabas: “Los vendedores son perezosos. En este país es imposible. Los clientes sólo buscan precio. He intentado todo con la fuerza de ventas y nada funciona con ellos”.

Lo que está ocurriendo en realidad es que los sistemas y métodos de entrenamiento de ventas vigentes es que, paradójicamente, han perdido vigencia. Como resultado, el fracaso se ha convertido en el tema predominante en el almuerzo empresarial, ya que aún están buscando al “suertudo” que tiene dos vendedores buenos en su empresa, puesto que lo habitual es llegar a uno en un grupo de diez vendedores. Si perteneces al grupo de empresarios más afortunados, mensualmente te encuentras cerrando un 15 % de las oportunidades que podrías estar concretando si tu entrenamiento de ventas fuera acorde al consumidor actual. Es decir tenés una fuga de dinero del 75 % de tus oportunidades de ventas, lo que es decir triplicar tus ingresos anuales. Es la diferencia entre las empresas que crecen y son sustentables, y las que en menos de 10 años no sabremos mas de ellas.

NO ERES TÚ, ES EL CONSUMIDOR SOFISTICADO Y EL MÉTODO QUE USAS

¿Alguna vez te has puesto a pensar que tu “buyer persona” sabe de tu producto más que tú mismo?

Lo que te digo es que el consumidor actual no tiene más que activar la pantalla de su teléfono para estar al tanto de todo lo que tu competencia tiene para ofrecer. Si a esto le sumamos que, en caso de estar interesado en un producto o servicio similar al que ofreces, va a dedicarle unos minutos al día a investigar todo lo que el mercado tiene para ofrecer, más que un consumidor, tu cliente ideal puede hasta darte cátedra de tu producto.

A esto se le llama consumidor sofisticado. Es un cliente que se encuentra en la fase cinco de conocimiento y jamás te permitirá que le vendas un suplemento alimenticio con el cual adelgazar veinte kilos en quince días ¡y sin ir al gimnasio!. Este consumidor necesita que pongas sobre la mesa la evidencia de lo que estás diciendo. Es decir, que le hables de ciencia, de pruebas, de resultados, de compuestos químicos y de los últimos descubrimientos acerca de ellos y por sobre todo que te enfoques en “conocerlo” y saber de él tanto como él sabe de tu producto para descubrir cómo ayudarlo y que seas “la opción preferida”.

¿Vas comenzando a comprender por qué te está siendo tan difícil vender?

Cada maestro con su librito = cada vendedor con su método – el error que te puede llevar a la quiebra

Respóndeme con toda sinceridad: ¿Conoces el método de tus vendedores? La respuesta es “no,” porque cada vendedor o asesor comercial al que le pagas un generoso sueldo, tiene su propio método. Esta emancipación mental es excelente para el campo artístico pero cuando hablamos de ventas, debemos ponernos muy estrictos al respecto y sólo adoptar métodos de venta probados con el consumidor actual. Si usas métodos que han caducado, tu resultado será el estancamiento.

La mayoría de los coaches o entrenadores de ventas capacitan con un método que sirve en un mundo que ya no existe. Entonces el círculo vicioso vuelve a comenzar, ahora con más fuerza que nunca: alta rotación de comerciales, bajas ventas y clientes insuficientes.

¡No entres en el círculo vicioso! Termina con los métodos amateurs o “vencidos”. Si quieres jugar en las grandes ligas de la venta, vas a necesitar un entrenamiento que haga por tus vendedores mucho más que darles ese “empujoncito inicial” para que comiencen a vender; vas a necesitar un entrenamiento actual, realista y científico, diseñado para convertir a tus comerciales en tiburones de la venta y a tus mejores clientes en “fanáticos adictos a tu negocio”. El futuro de tu empresa está en juego y qué hagas con tu motor de negocios marcará el florecimiento o “comoditización” de tu negocio.

Fuente: Ambito. Fernando Colosimo. Consultor en Generación de Nuevos Negocios. https://www.ambito.com/

6 Pasos para realizar la planificación anual en tu emprendimiento

Redacción — Fri, 14 Jan 2022 13:29:14 +0000

La planificación estratégica permite a tu empresa y /o emprendimiento construir el camino para el logro de resultados, es una pieza fundamental para organizar las actividades necesarias para lograr tus objetivos. A través de la planificación estratégica podrás establecer tus objetivos a corto y largo plazo.

Para desarrollar una planificación estratégica es preciso hacer un análisis previo de los resultados de la anterior gestión para saber cuál fue el producto o servicio más solicitado para saber cómo mejorarlo y así brindar un servicio innovador que aporte a la empresa/emprendimiento.

6 Pasos para realizar una planificación anual

Conoce cuáles son los pasos a seguir para tener una planificación estratégica eficiente:

1. Definir prioridades

Al tener claras las prioridades se conocerá el rumbo que tomará la empresa o emprendimiento. Esto servirá para conocer las áreas de enfoque, cumplir los objetivos empresariales en los plazos establecidos, enfocar el trabajo en una dirección concreta y hace que día a día las actividades sean más fáciles evitando la pérdida de tiempo.

2. Fijar metas y objetivos

Antes de cualquier inicio se recomienda establecer las metas y los objetivos para saber a donde queremos ir y cómo se va a realizar el trabajo. Con los objetivos se conocerá qué se pretende conseguir con este proyecto de manera interna como externa, además de fijar plazos para su ejecución ya sea a corto, mediano o largo plazo.

3. Identificar riesgos, suposiciones y limitaciones

En cualquier emprendimiento es importante estar tres pasos adelante de cualquier contingencia o problema que puede acontecer, para ello es necesario identificar algunas limitaciones o dificultades que se pueden presentar en el camino para ponerles un alto y encontrar soluciones rápidas y eficaces.

4. Asignación de recursos

Los recursos de una planificación estratégica pueden ser humanos (equipo de trabajo), financieros, físicos y materiales. En el caso del equipo de trabajo, cada uno debe tener sus actividades definidas para el trabajo que va a desarrollar a lo largo de la gestión; en el resto de los recursos se tienen que asignar de acuerdo con las acciones plasmadas en la planificación.

Para verificar la funcionalidad de la asignación es preciso contar con un proceso de control a lo largo de la ejecución para verificar si cumple su función o necesita algunos ajustes para poder llegar a las metas planteadas.

5. Creación de nuevas estrategias

La estrategia empresarial ayuda a aprovechar las oportunidades, hacer frente a las amenazas, a reforzar las fortalezas y disminuir las debilidades. La estrategia es el nexo de unión entre la planificación estretégica y la implementación, y esto es importante, pues no basta con elaborarla y tener guardado el informe en un cajón, la aplicación de nuevas estrategias pueden brindar mejores resultados e incrementar los ingresos de la empresa.

6. Plan de acción

Para poner en marcha el plan es necesario delegar las tareas al equipo de trabajo, es decir, repartir responsabilidades para que todos de manera conjunta puedan lograr los objetivos que se plantea la empresa/emprendimiento. A medida que se vayan desarrollando las tareas se puede brindar una retroalimentación para dar a conocer la eficiencia del trabajo o en qué detalles se puede mejorar para obtener mejores resultados.

La planificación estratégica ayudará a la empresa a tomar buenas decisiones y supervisar el rendimiento del negocio. Si a tu negocio le está yendo bien, la planificación mejorará aún más el desempeño en el futuro, además que puede predecir los problemas antes de que surjan, de modo que puedes actuar para prevenirlos.

Fuente: https://boliviaemprende.com/ @emprende_bo