Alinear los objetivos comerciales. ¿Cómo debe ser el sistema de remuneración?

La remuneración variable debe “empujar o impulsar” al equipo comercial a vender lo que la dirección de la empresa determina cómo estrategia de ventas.

Este artículo es el primero de una serie de notas relacionadas con remuneración en equipo comercial y es una introducción que me pareció interesante establecer como punto de partida y marco de reflexión sobre el tema.

Cómo debe ser el sistema de remuneración: 

1. 1. 1. 1. El sistema debe ser claro: los vendedores deben comprender y poder tener control sobre sus liquidaciones, para saber dónde están y cuánto les falta para llegar a su objetivo individual.
         2. El sistema debe ser justo:  los vendedores de la misma categoría y con similar cartera de clientes, deben tener la posibilidad de lograr, a igual esfuerzo, el mismo sueldo variable.
         3. El sistema debe ser motivador: debe impulsar a los vendedores a vender más y mejor, por ejemplo, a través de diferentes porcentajes según el nivel de cumplimiento de los objetivos, fomentando un cambio de mix y/o estimulando la venta de productos o servicios con mayor margen.
         4. El sistema debe fidelizar a los vendedores: debe motivarlos a sentirse reconocidos y valorados por el esfuerzo realizado. Es clave que el vendedor tenga «registro» de cuáles son sus comportamientos virtuosos que aceleran el resultado de la empresa, su resultado individual y su remuneración.
         5. El sistema debe atraer a nuevos y mejores vendedores: debe ser claro y estimular el deseo de integrar el equipo de ventas de la empresa desde el primer día, incentivando tanto la prospección (el sentido de «caza») como la fidelización y retención de clientes (el sentido de “agricultura”).

Con respecto a los vendedores, esta participación variable se puede establecer de múltiples formas. Las tres que destaco son:

• Un monto fijo por clientes nuevos: se utiliza sobre todo si queremos completar una zona con “x” cantidad de clientes, lograr cobertura y una reducción del costo logístico, o llegar a un punto de equilibrio en la rentabilidad, tanto de la empresa como de un determinado negocio o canal.
• Porcentajes diferenciales entre los nuevos clientes y los actuales: esto alinea al equipo comercial en un enfoque proactivo hacia la captación de nuevos clientes. Se considera “nuevo cliente” a aquel generado en el último año, luego del cual pasa a ser un cliente de la cartera habitual, con un porcentaje menor.
• Porcentajes diferenciales por tipo de producto o servicio: se usa cuando hay contribuciones marginales muy diferentes entre sí, se puede establecer un porcentaje específico para cada uno de ellos.

Con respecto al personal de apoyo del equipo comercial, que es clave para el logro de los objetivos comerciales, quiero destacar que:

·     Es recomendable que esté incluido en el sistema de remuneración variable. Esto impactará favorablemente en el clima laboral y en la tarea del equipo, estimulando el desempeño “por resultados”.

·     Este incentivo económico puede ser un valor fijo, variable, en dinero y/o gift card, siempre atado a que la empresa haya superado el objetivo de ventas planteado.

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Si te interesa profundizar sobre el tema de remuneración a equipos comerciales, no te pierdas el video de nuestra Directora Alicia Verna sobre:  ¿Cómo pagar comisiones a los vendedores?

Autora: Lic. Alicia Verna

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Fuente: AV Consultores Pymes.