Estas cuatro peruanas cuentan su estrategia para hacer rentable el negocio de ropa usada
Perpetua, Green Look, Trendify y Las Traperas explican cómo implementan sus planes de crecimiento
Los emprendimientos de venta de ropa usada se multiplicaron en redes sociales durante la pandemia. Aunque algunos ya existían, el confinamiento los alentó.
El auge no fue casual: la economía hogareña se deterioró al tiempo que la población –en sus casas– comenzó a tomar consciencia de aquellas prendas que realmente necesitaba. Así lo cuentan cuatro emprendedoras que gestionan empresas enfocadas en este negocio. ¿Qué tienen en común? Las cuatro comparten el mismo propósito: promover la economía circular y un menor impacto de la industria de la moda en el medio ambiente. Estas son sus estrategias para promover y rentabilizar su negocio y el estilo de vida detrás.
Perpetua: visibilizar el impacto ambiental para fidelizar
Hace dos años, un mes antes de que inicie la crisis sanitaria, las ingenieras industriales peruanas , Ariana Espinoza y Camila Bayón Landa, pusieron en marcha Perpetua, un emprendimiento enfocado en vender de ropa de segunda mano. El negocio se formalizó y hace cinco meses lo traspasaron por completo a Andrea Aguirre, administradora y amiga de las fundadoras. Aguirre, que en un inicio le vendía ropa usada a Perpetua, es hoy la CEO del emprendimiento.
Según cuenta la ejecutiva, al principio, la empresa contaba con pocas prendas y las vendía vía transferencias bancarias que confirmaban a través de redes sociales. El proyecto evolucionó y, actualmente, tiene una plataforma de e-commerce con prendas para hombres, mujeres y niños. Entra las categorías que ofrecen figuran abrigos, blazers, blusas y polos, chompas y sweaters, bolsas y accesorios, calzados, entre otras.
Para diferenciarse y fidelizar a sus clientes y vendedores de ropa usada (cuentan con unos 100, asegura Aguirre), el emprendimiento está enfocado en garantizar la calidad de prendas usadas con y sin etiquetas y comunicar cuánto contribuyen en la reducción del impacto ambiental de la industria por no adquirir prendas nuevas.
De hecho, desde mayo pasado, la empresa vendió 240 unidades de vestidos y faldas (que son las prendas más compradas en Perpetua), lo que les ha permitido dejar de emitir 1.145 kilogramos de dióxido de carbono, consumir más de 4.000 litros de agua y evitar unos 50 kilos en desechos de prendas. ¿Cómo sacan la cuenta? Andrea Aguirre explica que el cálculo se elabora en base a métricas divulgadas en papers de acceso público.
“Nuestro Instagram está bastante enfocado en los impactos que genera la industria de la moda y tips sobre cómo prolongar la vida de tu prenda”, dice.
En opinión de Andrea, Perú comienza a interesarse por la moda de segundo uso, una tendencia que observa en sus clientes y proveedores. El fenómeno también se está dando en provincia, asegura la ejecutiva. De hecho, señala suelen hacer pedidos a Ica y Cajamarca.
“Creo que está creciendo la cultura”, comenta la CEO. Resalta que en los showrooms se encuentra con clientes que no usan bolsas de plástico (ni las piden) y dicen usar solo este tipo de prendas. Eso motiva a Aguirre a mantenerse enfocada en Perpetua, que ya alcanzó el punto de equilibrio (con 200 prendas vendidas al mes), afirma la ejecutiva.
Green Look: inspirarse en las gigantes de la ropa usada
En julio del 2020, los ingenieros industriales Mayra Cornejo (28) y Samuel Espinoza (27) fundaron la empresa de venta de ropa usada Green Look. “Queríamos hacer algo positivo, social y ambiental”, dice Cornejo a Forbes.
La emprendedora cuenta que empezaron por investigar el rubro textil –que era la actividad a la que se estaba vinculada entonces la familia de Samuel– y descubrieron un estudio sobre el impacto de la industria de la moda en el medio ambiente. Ello los introdujo a la moda sostenible. Aquel estudio, anota Cornejo, indicaba que solo el 2% de la producción de ropa se reusaba y que, en promedio, cada prenda se usa entre 7 y 10 veces y luego se desecha.
Buscando más información, se dieron cuenta que, en el hemisferio norte, el negocio tenía varios años activo. Incluso detectaron que existían corporaciones listadas en bolsa especializadas que promueven la economía circular, como como thredUp, The RealReal, Poshmark. “Había una oportunidad de generar un impacto ambiental y era un valor que la gente tenía en sus armarios”, observa.
Fue así que, acto seguido, lanzaron un sondeo del concepto de venta de ropa usada. Esta encuesta les permitió concluir que podían dar la opción a las personas de que vendan su ropa a través de un markeplace. Ese fue el modelo de negocio que decidieron impulsar y con el que actualmente operan.
“Nosotros damos el servicio de vender sus prendas. Ellos [los vendedores] ingresan una orden para que recojamos su ropa. Nosotros la recogemos, la revisamos, les sugerimos precios, cuando los aceptan procedemos a tomar fotos y publicarlas en la web. Nos encargamos del proceso de entrega al comprador y hacemos la transferencia de la comisión a su cuenta bancaria”, detalla Cornejo.
A la fecha, explica que cuentan con 1.400 usuarios registrados en su plataforma, de los cuales la mitad son vendedores. Sobre sus clientes, dice que la mayoría es mujer y el 80% vive en Lima. No obstante, explica que han realizado envíos a Ica, Tacna, Arequipa y Loreto. En total, su stock online asciende a 2.000 ítems de prendas de mujer, hombre y niños.
Green Look asegura que cuadruplicó sus ventas en su primer año operando. Para el segundo (que finaliza en julio de 2022), el emprendimiento espera mantener ese ritmo de crecimiento y alcanzar el punto de equilibrio hacia mitad de año. “Es una estimación inicial. Podría haber más crecimiento hacia delante”, comenta la fundadora. Cornejo asegura que el mercado peruano de ropa usada recién está gestándose, pese a la apertura de más tiendas online durante la pandemia.
Cornejo también cuenta que buscará que su emprendimiento participe este año en un programa de aceleración para integrar más tecnología al negocio y, de esa manera, ofrecer prendas a medida. “Por ahí nos gustaría ir: usar más la tecnología para hacer el servicio más personalizado”, asegura.
Trendify: ventas en vivo e innovación logística
La historia de Estephani Cruz (25) es parecida a la de Andrea Aguirre. La ingeniera industrial no le hacía sentido a su vida trabajar como administrativa en una empresa minera, como tampoco a dos amigas y colegas. Juntas decidieron crear “Trendify” poco antes de que inicie la pandemia. Además de compartir el cansancio del ritmo laboral y la visión “de ser independientes”, las unía el gusto por la moda.
Lo primero que pensaron fue lanzar una marca de ropa propia, pero, al comenzar a investigar al respecto, tomaron consciencia del impacto ambiental de la industria de la moda. Fue así que decidieron abrir sus propios armarios y participar de un closet sale con prendas propias, incluso algunas jamás usadas. “Vendimos la ropa que teníamos nosotras para ver la reacción del público, si la gente se animaba a comprar ropa de segunda”, dice Cruz a Forbes. Confiesa que, antes de emprender, solía gastarse la mayor parte de su salario en prendas nuevas.
Ese ejercicio de prueba y error confirmó sus sospechas: la gente sí estaba interesada en comprar prendas de segunda en excelente estado y a un precio más cómodo. Con la emergencia sanitaria, la opción de lanzar el negocio virtual cayó literalmente por su propio peso. “Ya no podíamos abastecer todo en un solo garage. Ahí fue que decidimos trasladar todo el negocio al [canal] online”, dice Cruz, quien hoy es la única propietaria del negocio.
Actualmente, Trendify funciona como un marketplace de más de 2.800 prendas de segunda de mujer de más de 500 marcas independientes, fast fashion y de lujo. Así, permite recircular la ropa que ya usan o no le gusta a los vendedores a cambio de una comisión y adquirirlas a un precio más accesible a los compradores.
En efecto, uno de los filtros de selección de la empresa es que sea “vendible”. “Se filtran la marca, el estado, la probabilidad de venta [de la prenda].Puede ser una prenda nueva, con etiqueta, pero que tiene muy poca probabilidad de ser vendida porque quizá es un modelo que ya es muy antiguo, algo que no se está usando ahora. La idea es que recircule todo, no que se quede en el almacén por siempre”, enfatiza la gerenta.
Y lo están logrando. En julio pasado, alcanzaron el punto de equilibrio, con un margen de 22%. Además, desde octubre pasado, sus ventas crecen 30% por mes, gracias al uso intensivo de redes sociales para comunicar y realizar ventas en vivo. ¿Cómo funciona esta modalidad? Una o dos chicas realizan una transmisión en vivo en la que se ofrecen ofertas y la audiencia las adquiere durante el live.
El año pasado, Trendify fue parte de la veintena de startups escogidas (entre 300 postulantes) para participar del programa de aceleración de UTEC Ventures, indica. Hacia fines de 2022, la meta del emprendimiento es levantar capital para poder crear un modelo logístico que les permita recopilar ropa usada de todo el Perú. “Creo que la moda de segunda tiene para estallar más en el Perú”, afirma Cruz.
Las Traperas: expandirse a través centros comerciales
Con 11 años de operaciones, Las Traperas, quizá el emprendimiento de ropa usada formal más antiguo de Lima, también fue parte de un programa de startups. En su caso, participaron de una de las primeras generaciones de Wayra, el hub de innovación abierta de Telefónica, cuenta Paola Pioltelli, fundadora y CEO de la empresa.
Tras vivir en el exterior varios años trabajando como gerente de proyectos en Nueva Delhi, Londres y Washington, la comunicadora decidió crear Las Traperas al volver a Lima, pues no encontraba espacios en donde comprar ropa usada.
“Organicé un trueque entre amigas y la verdad es que fue un éxito”, recuerda Pioltelli. “Aparecieron 500 personas. Fue un poco una locura. Esa locura se mantuvo dos o tres eventos más, con todas las deficiencias de un proyecto que muere de éxito, que no se puede contener a sí mismo”, agrega.
Al entonces proyecto, se sumó el programador y esposo de Pioltelli, Mariano Crowe. Así nació la empresa que, actualmente, ofrece prendas y accesorios usados de mujer y niños.
Pioltelli estima que en el país deben de existir unos cien emprendimientos de ropa usada entre formales e informales. Prefiere no precisar los stocks que manejan pues esa data, observa, es uno de sus activos más valiosos. Sin embargo, apunta que el 70% de su stock rota entre los 30 y 45 días. “Para darte una idea, las empresas líderes [en ropa usada] en México manejan stocks de 10.000 prendas. Acá en Perú mover 10.000 prendas [usadas] al año es una súper meta”, acota Paola.
“El poder manejar esa data [histórica del negocio de ropa usada en Perú] es lo que nos permite seguir creciendo al ritmo que crecemos”PAOLA PIOLTELLI, FUNDADORA Y CEO DE LA EMPRESA
Justamente, tras ser pionera en su rubro, la empresa cerró su único local en Barranco para el 30 de diciembre pasado volver a dar el campanazo rompiendo el molde. Ese día, la startup de ropa usada abrió una tienda en el centro comercial Mallplaza Bellavista en El Callao. Era la segunda vez que aterrizaban en un centro comercial. Ya habían participado antes en un pop-up (exhibición temporal) en el Real Plaza Salaverry en Jesús María.
Para la fundadora de Las Traperas, el negocio de la ropa usada debería “volverse un mercado masivo“. De allí que mantengan su apuesta para crecer junto a Mall Plaza, pues así proyectan ampliar su mercado: no solo en otros puntos de venta del mall en el Perú, sino también en Chile y Colombia. De hecho, esta cadena de centros comerciales tiene locales en nueve ciudades de Chile y cuatro de Colombia.
Sin embargo, más allá del crecimiento a través del canal offline con locales, la firma busca potenciar el canal online. “Nuestra proyección es meterle [apostar] al [ canal de ventas] online, porque es el mercado donde realmente se puede escalar”, reconoce la CEO. Al respecto, cuenta que hoy el canal online y offline se reparten en partes iguales los pedidos, mientras que, antes, el offline solía generar el 80% de los ingresos.
Este año esperan superar el nivel de ventas prepandemia como mínimo en 50%, puntualiza la empresaria. De hecho, revela que este semestre volverá a abrir un local entre Barranco y Miraflores.
Fuente: Manuela Zurita. https://forbes.pe/negocios
